本人從led行業(yè)工作十幾年。個(gè)人認(rèn)為LED照明行業(yè)前景還是非常燦爛的，目前進(jìn)入正是最佳時(shí)機(jī)。經(jīng)過前幾年的爆發(fā)式發(fā)展，LED已經(jīng)到了一個(gè)平穩(wěn)發(fā)展期。

led行業(yè)本身沒有什么技術(shù)含量。目前基本上都是標(biāo)準(zhǔn)化模塊化生產(chǎn)，所謂的工廠都是做一些簡單的加工和組裝。在廣東中山市的古鎮(zhèn)，集中了全國70%的led的生產(chǎn)廠家。在這個(gè)不足二十平方公里的小鎮(zhèn)上，你可以找到任意款式的led照明燈具。而且價(jià)格非常低廉，低到你不敢想象。你也可以根據(jù)自己的創(chuàng)意，喜好。買不同的零部件回來自己進(jìn)行組裝，二次加工，最好增加一點(diǎn)個(gè)人的藝術(shù)特長，做成一些比較有美感和外觀獨(dú)特，比較受歡迎的燈具。這樣你的市場銷售效果就會(huì)比別人好得多。

其實(shí)led燈具制作并不難，難的是銷售。你要想辦法打開銷售渠道，前期銷售渠道不要鋪得那么大。最好以一個(gè)市為根據(jù)地。也可以到鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面去擺攤銷售，做宣傳。慢慢打開市場。只要堅(jiān)持不懈的去努力，一定會(huì)取得很好的成就的。

前景很好，目前誕生了不少大公司，比如像木林森這種。

作者：大材研究

在大材研究最近出爐的“家居照明互聯(lián)網(wǎng)影響力20強(qiáng)”與“公共商業(yè)照明互聯(lián)網(wǎng)影響力20強(qiáng)”排行榜上，木林森僅僅能拿到前10強(qiáng)的位置，被歐普、歐司朗、雷士等品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。

但是，木林森股份的營收，早已強(qiáng)勢反超了歐普雷士等一干頂尖高手。

據(jù)2017年財(cái)報(bào)，木林森股份拿下81.69億元的營收，47.97%。歸屬于上市公司股東的凈利潤6.69億元，同比增長41.2%。

稱得上雙豐收！

而且，據(jù)第三方的評(píng)估，它還是全球前十大LED器件制造商，在國內(nèi)的LED封裝市場上，它的市占率超過了日亞化學(xué)，高達(dá)9%，在全球也能排名第二。

2010年時(shí)，木林森和國星光電的規(guī)模相近，2014年的時(shí)候，木林森已擴(kuò)張到國星光電的4倍。

那么，木林森這筆收入，這樣的地位，都來自哪里？

我們還是根據(jù)它2017年的財(cái)報(bào)來說事 ，按產(chǎn)品分，木林森主要是四大塊產(chǎn)品，包括：

Lamp LED，營收超6.6億元，占比8.12%；

SMD LED，營收超55.74億元，占比68.24%。

Display，營收7678萬元，占比0.94%。

LED 應(yīng)用，營收17.03億元，占比20.85%。

其它業(yè)務(wù)占剩余的1.85%。

可見，它的主要營收來自兩大塊：Lamp LED，LED 應(yīng)用。

從主攻區(qū)域市場來看，大部分來自境內(nèi)，華南地區(qū)更是占了半壁江山，貢獻(xiàn)54.98%的收入，接著是華東地區(qū)，又貢獻(xiàn)了26.59%，兩個(gè)大區(qū)加起來超過了境內(nèi)收入的8成。

像華中、華北、東北、西南、西北地區(qū)，最高只貢獻(xiàn)了1.04%，其它都在1%以下。假如木林森將這幾個(gè)大區(qū)的短板補(bǔ)起來，那意味著200億體量的公司就會(huì)誕生了。

境外占了14.25%的比例，相當(dāng)于10多億的營收。

問題來了，它這些產(chǎn)品誰會(huì)買，用到哪些地方呢？

還是木林森的介紹，上述產(chǎn)品主要用于室內(nèi)外照明、燈飾、景觀照明、家用電子產(chǎn)品、交通信號(hào)、平板顯示及亮化工程等領(lǐng)域，客戶群集中在LED應(yīng)用的子行業(yè)。

比如它的SMD LED，主要用于室內(nèi)外照明、柔性燈帶、電視背光、顯示屏等，占營收的比重也最高，超過了55個(gè)億。

說半天，還沒有到重點(diǎn)，到底誰在買？

大材研究注意到，木林森的財(cái)報(bào)里提到了，前五名客戶的合計(jì)銷售額，高達(dá)41.9億元，占年度銷售總額的比例高達(dá)51.3%。

早年的時(shí)候，木林森主要是做B端市場，跟照明成品企業(yè)、政府工程等合作。

據(jù)2014年的招股說明書顯示，木林森在國內(nèi)主要大中城市里，設(shè)有20多家子公司，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)丶爸苓吺袌龅匿N售拓? ??。后來則演變成參股公司。

有哪些子公司扮演核心銷售角色呢？

大材研究結(jié)合公開資料做了梳理：

鄞州振杰，負(fù)責(zé)LED封裝產(chǎn)品在寧波地區(qū)的銷售；

木林森照明，從事LED下游應(yīng)用領(lǐng)域市政工程的銷售業(yè)務(wù)。

光顯科技，LED封裝產(chǎn)品貿(mào)易，深圳地區(qū)銷售渠道。

閩森電子，LED封裝及應(yīng)用產(chǎn)品，福建地區(qū)銷售渠道。

木林森科技，LED封裝及應(yīng)用產(chǎn)品銷售渠道的拓展。

森杰電子，潮汕地區(qū)的銷售渠道，2014年11月注銷。

木林森香港，海外銷售平臺(tái)，拓展海外市場銷售。

木林森數(shù)碼，LED應(yīng)用產(chǎn)品在國內(nèi)的銷售渠道。

昆山瑞茂，LED器件產(chǎn)品，江浙地區(qū)的銷售渠道。

美日朗，LED器件及應(yīng)用產(chǎn)品，深圳周邊市場。

晶典光電，SMDLED產(chǎn)品，深圳周邊市場的銷售渠道。

木林森光電、熠升照明，LED封裝產(chǎn)品及顯示屏等，中山周邊銷售。

特亞光電，LED封裝產(chǎn)品及應(yīng)用產(chǎn)品，廣州周邊銷售。

正其和科技，北京市場。

森時(shí)代，LED應(yīng)用產(chǎn)品，天津周邊市場。

森慶照明，LED應(yīng)用產(chǎn)品，西南地區(qū)的銷售渠道。

木林森商務(wù)，LED成品的電商銷售。

除上述公司之外，在2014年的招股書里，同時(shí)提到了木林森的銷售體系，其中憑借了永林、源森、林森、美明、緯源、潤森、安林、吉源等公司關(guān)聯(lián)的經(jīng)銷商，以及部分非關(guān)聯(lián)方的經(jīng)銷商。

部分經(jīng)銷商的客戶，則包括了國內(nèi)小型的LED應(yīng)用生產(chǎn)廠商，用來生產(chǎn)各種燈飾產(chǎn)品。同時(shí)還有景觀照明工程、城市亮化、交通信號(hào)等工程項(xiàng)目。

這是木林森非常鮮明的經(jīng)營特色，LED封裝產(chǎn)品的銷售，采用銷售公司的形式，主持區(qū)域市場的客戶開發(fā)。

而且他們的銷售措施里，有一套服務(wù)型營銷理論，他們會(huì)給重要客戶派遣駐廠人員，現(xiàn)場提供各種技術(shù)、信息服務(wù)，很少有同行能將服務(wù)做到這個(gè)水平。

據(jù)大材研究對(duì)行業(yè)情況的分析，派駐廠技術(shù)的做法，對(duì)留客、獲客能夠提供強(qiáng)勁的助推力。

另外一個(gè)典型優(yōu)勢是，據(jù)公開資料，木林森的產(chǎn)品一般賣得比較便宜，吸引了不少客戶。主要得益于成本管理做得相對(duì)較好，比如原材料的批量采購、研發(fā)材料的替代、質(zhì)量邊界的材料節(jié)省等，比如以大產(chǎn)量的LED封裝優(yōu)勢，降低LED芯片的購買單價(jià)。

不過，木林森的真正爆發(fā)，其實(shí)是從2012年開始的，這一年發(fā)生了幾件大事，一個(gè)是木林森再發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，另一個(gè)是集中火力做LED應(yīng)用市場。

畢竟，它2011年的營收才12.7億元，這個(gè)體量在照明行業(yè)里，并不是特別突出。后面的情況出人意料，在幾年時(shí)間里，就甩開大多數(shù)同行，自己坐上了頭把交椅，背后肯定是有關(guān)鍵原因的。

2012年，木林森曾以1美元的超低價(jià)銷售LED燈泡，并迅速占領(lǐng)市場，有人把它們視為“價(jià)格屠夫”。

2012年后，木林森全面發(fā)力照明成品，主要是LED應(yīng)用型產(chǎn)品，比如顯示屏、室內(nèi)外照明燈和燈飾等，從這個(gè)時(shí)候開始，木林森才真正重視起零售市場的布局。

據(jù)公開報(bào)道，2014年的時(shí)候，實(shí)施過一個(gè)“木林森百萬成長創(chuàng)富工程”，也就是2014年幫助1000家代理商，做到銷售額過百萬。2015年實(shí)現(xiàn)3000家，2016年實(shí)現(xiàn)5000家。

當(dāng)年6月，他們辦了一場核心經(jīng)銷大會(huì)，組織了50多輛大巴、3000多名經(jīng)銷商，分批次參觀工廠，稱得上聲勢浩大，成為一時(shí)熱點(diǎn)。大材研究在木林森的官網(wǎng)上看到，當(dāng)年底，建成2.5萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。

連續(xù)祭出多個(gè)撒手锏之后，從2011年到2013年，年復(fù)合增長率高達(dá)50.21%，2013年?duì)I收逼近30億元，2014年更是突破40億元，從此走上人生開掛路線。別忘了還有一個(gè)關(guān)鍵信息是，? ??早年全力打市場的階段，木林森在銷售經(jīng)費(fèi)上的投入上，稱得上毫不吝嗇。

在2014年的時(shí)候，1到9月份，他們的銷售費(fèi)用就超過了1.14億元，當(dāng)時(shí)9個(gè)月的營收才27.69億元。

而到2017年，銷售費(fèi)用才增長到1.735億元，營收卻已超過81億元，可見行業(yè)地位的顯著提升，以及產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，已經(jīng)吸引可觀的主動(dòng)成交客戶。

換個(gè)角度看，將近82億元的營收，木林森的銷售費(fèi)用才1.735億元，比2016年的1.832億元，少了1000萬左右。其中的廣告宣傳費(fèi)才剛過2728萬元，比2016年的4467萬元居然減少了1700多萬。

由此可見，它的銷售有效率是非常高的。但也反映出另外一個(gè)問題，由于廣告覆蓋力度不夠，它在零售市場的影響力還沒有爆發(fā)式提升。但銷售額上去了，背后的主推動(dòng)力來自于大批量經(jīng)銷商的加入。

對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈布局、研發(fā)的重視，大材研究認(rèn)為，這兩點(diǎn)覺得對(duì)木林森今天的成功，也是頗有助力的，比如：

它擅長借助各種資本平臺(tái)，不僅是收購整合銷售公司，而且對(duì)芯片等上游的優(yōu)勢資產(chǎn)，也在做并購重組，力圖搭建起LED上、中、下游全產(chǎn)業(yè)鏈的龍頭公司。就研發(fā)來看，2017年，僅研發(fā)人員就多達(dá)994人，比2016年增長了19.47%，占公司人數(shù)的比例是4.96%。研發(fā)投入占營收3.74%，比2016年的3.92%有所下降。但已獲授權(quán)的專利近400項(xiàng)， 發(fā)明了不少產(chǎn)品，比如戶外小間距全彩產(chǎn)品、戶內(nèi)小間距全彩產(chǎn)品、燈絲系列產(chǎn)品等。從近四年的情況看，LED應(yīng)用產(chǎn)品顯然成了木林森的主攻戰(zhàn)場，獨(dú)立的公司運(yùn)營，強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)支持，并且經(jīng)銷商越招越多，銷售網(wǎng)點(diǎn)越開越密，已向歐普、雷士看齊。

2018年8月份，木林森高管公布了一個(gè)更為龐大的計(jì)劃，三年內(nèi)要實(shí)現(xiàn)10萬家分銷店，專賣店開一家活一家，重點(diǎn)發(fā)展Forest Lighting品牌，并且開拓歐美之外的新興市場。

一個(gè)更大的手筆是，2016年開始，木林森就公開了收購歐司朗旗下朗德萬斯信息，2017年完成交割，到2018年4月，木林森成了朗德萬斯的唯一股東。

今年第二季度，財(cái)務(wù)并表了，直接將木林森2018上半年的營收推高到69.92億元，同比增長92.91%，不出意外的情況下，照明行業(yè)首個(gè)超百億的公司已經(jīng)浮出水面。

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