導(dǎo)讀：旅游景點的目標(biāo)受眾(旅游景點和旅游吸引物) 急需南寧景區(qū)市場旅游策劃方案？？ 旅游群體分類 如何做好旅游景區(qū)營銷？有什么好的建議？ 分析杭州旅游主要的目標(biāo)市場 景區(qū)如何進(jìn)行有效的旅游營銷? 旅游景區(qū)如何吸引游客

急需南寧景區(qū)市場旅游策劃方案？？

青秀山風(fēng)景區(qū)市場推廣暨客源組織

策劃方案

一、 前言

隨著社會工作節(jié)奏的加快,國民的壓力不斷增加。對旅游的需求欲望日益漸增旅游熱不斷升溫，并逐漸成為人民的新寵。國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民群眾擁有更多可以支配的金錢，加上國家實行利民的休假制度，使人們有更多休假時間去旅行，并為旅游業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的空間。

南寧市青秀山風(fēng)景區(qū)作為南寧市首批4A級的風(fēng)景區(qū)，前身是青山林場，每年接待大約120萬人次，并接待了首府南寧的重要領(lǐng)導(dǎo)要人，總規(guī)劃面積為19.4平方公里,現(xiàn)在開發(fā)5.3公里。被人們稱為是南寧東南方的城市風(fēng)景區(qū)。

為了讓風(fēng)景區(qū)發(fā)展得更加出色，必須要對現(xiàn)有市場進(jìn)行新的策劃。從而使青秀山風(fēng)景區(qū)客源有更大的提升空間。必須從幾方面進(jìn)行策劃：

產(chǎn)品策劃：增加娛樂措施、主題項目開展。

促銷策略：采用促銷組合來進(jìn)行促銷活動。

客源市場：開發(fā)淡季市場，增加主題活動。

二、青秀山風(fēng)景區(qū)的優(yōu)劣勢分析

（一）、青秀山風(fēng)景區(qū)的優(yōu)勢與市場“賣點”

1、知名度高,首批國家4A級旅游區(qū)

青秀山是國家4A級旅游區(qū)，每年都舉行盛大的“桃花節(jié)”和“美食節(jié)”。每年五一和十一黃金周來景區(qū)旅游的人超過40萬人次，而在兩大節(jié)慶來景區(qū)旅游的游人已達(dá)80萬人次以上。曾經(jīng)在青秀山風(fēng)景區(qū)內(nèi)舉行過“區(qū)四十周年大慶”、“99年民族節(jié)”、“2000年中國金雞百花電影節(jié)開幕式晚會”、“央視3臺綜藝大觀”、《生活》等一系列的綜藝大型節(jié)目，并成為人們游覽憩息的場所。不僅是國內(nèi)游客到南寧旅游的必到之地，而且是來邕的重要的領(lǐng)導(dǎo)要人的接待場所。

2、地理位置優(yōu)越，地處廣西首府南寧市中心

青秀山風(fēng)景區(qū)位于南寧市東南方向，距離南寧市中心約10公里，交通樞紐便利，有4路公交車到達(dá)景區(qū)內(nèi)，而景區(qū)主要客源是南寧市民，更便于他們出行和景區(qū)主題活動的開展。能更好更有效果地進(jìn)行各種促銷活動的舉行。

3、景區(qū)資源、景觀豐富（山、水、人文、園林）

青秀山景區(qū)現(xiàn)開發(fā)5.3平方公里,規(guī)劃面積為19.4平方公里。綠地面積25000平方米，主峰海拔為289米。山——青山（棕櫚園、高爾夫球場、東盟友誼圓、山水長廊等）；水——秀水（天池、瑤池等）；人文（龍象塔、鳳凰塔、董泉、蕭臺等）；園林（蘇鐵園、桃花島）；以及許多的景觀須待游人慢慢觀賞。

青秀山屬于國營企業(yè)，從1986年起，南寧市人民政府撥款開始重建青秀山風(fēng)景區(qū)。對青秀山風(fēng)景區(qū)投入巨資來幫助景區(qū)的重建，特別是近年來，青秀山進(jìn)行了“三波”大建設(shè)。第一波 2000年建設(shè)西大門、雨林大觀；第二波 2002—2003建設(shè)中國東盟友誼園以及美食節(jié)的首屆舉行；第三波 2007年正籌備建設(shè)被大門區(qū)、瑯東大門、青年戶外活動區(qū)等；并且對景區(qū)里面的公共措施進(jìn)行更新、維護(hù)等。

5、有較高品牌效應(yīng)的主題活動（桃花節(jié)和美食節(jié)舉辦）

桃花節(jié)是青秀山風(fēng)景區(qū)的一個特色“賣點”品牌，每年一到桃花的盛開時節(jié)，周邊的人民及游客都絡(luò)繹不絕地來觀看桃花的開放。平均每天都有2萬人次（桃花盛開30天計），一共就有60萬游人來景區(qū)內(nèi)，從而拉動了景區(qū)其他市場的發(fā)展；而美食節(jié)是一個結(jié)合了各個國家各個地方的不同特色食物和菜肴聚集地。每天也有2萬人次來品嘗和游玩（按10天計），一共有20萬人；兩大節(jié)慶吸引游客一共有80萬人次，已經(jīng)占了總收入的3/4。兩大節(jié)慶幾乎都成了風(fēng)景區(qū)的主要收入來源。

6、有比較穩(wěn)定的消費(fèi)群體

青秀山風(fēng)景區(qū)地處南寧市中心，市民就成了景區(qū)的主要和穩(wěn)定的消費(fèi)者。由于都市的生活的壓力致使他們需要找個具有游覽憩息、觀光的場所。而在消費(fèi)者結(jié)構(gòu)中，散客居多，占了90%。交通的便利、環(huán)境的優(yōu)美，從而吸引著市內(nèi)大量的散客。只要他們一有時間他們就會去景區(qū)輕松一下，放縱自己的心情。

（二）、青秀山風(fēng)景區(qū)的劣勢與不足

1、景區(qū)資源相對單一，不利于游客互動

旅游必須要形成行、游、住、吃、購、娛六要素，而景區(qū)目前還處于原始的游樂和觀賞上。并沒有其他活動項目，而娛樂、進(jìn)餐、住宿以及購物方面都沒有進(jìn)行合理的開發(fā)。景區(qū)資源相對單一，并沒有供游客互動的平臺，以至游客沒有完全的達(dá)到意想的境界。

2、觀念相對落后，市場開發(fā)意識欠缺，仍處于等客上門的狀態(tài)

青秀山風(fēng)景區(qū)作為國營企業(yè)，思想上多多少少還保留了國營的經(jīng)營理念；市場講究速度與效率而目前經(jīng)營者的經(jīng)營理念比較前衛(wèi)，但相對市場的經(jīng)濟(jì)，景區(qū)的經(jīng)營理念就顯得比較保守。只有兩大品牌節(jié)日主題活動，游客結(jié)構(gòu)基本上是散客為主，并沒有與旅行團(tuán)有過多的合作，都是在等著游客來游玩。這樣對以后的市場長期開發(fā)非常不利，缺乏長遠(yuǎn)性的目光。

3、主題活動設(shè)置過少

青秀山風(fēng)景區(qū)具有影響力的兩大品牌主題活動（桃花節(jié)和美食節(jié)），這兩大節(jié)慶成為了景區(qū)的主要賣點。而除了這兩大主題活動外幾乎沒有其他的大型主題活動，從而流失的一部分的客源，也沒有對這些客源進(jìn)行重點開發(fā)，這些都導(dǎo)致淡旺季的差距。

4、嚴(yán)重缺乏可參與的娛樂項目

景區(qū)內(nèi)主要是在景點供游人觀賞，而娛樂和其他的項目比較少，只有一些沒有特色的項目，缺乏吸引力度，還有可參與性的娛樂項目更是嚴(yán)重的缺乏。與現(xiàn)在發(fā)展旅游的建設(shè)格格不入，就連最基本的都達(dá)不到。致使游客進(jìn)行單一而有無味的旅游，又不利于游客們的互動，這一切的一切都沒有滿足游客出門為了放松身心的愿望。從而對景區(qū)發(fā)展與美譽(yù)度造成一定的影響。

3、對現(xiàn)有產(chǎn)品深度推廣與開發(fā)

青秀山現(xiàn)有產(chǎn)品主要以提供游客觀賞為主，并沒有對自己的產(chǎn)品線進(jìn)行更深的? ??廣，以及增加旅游的項目。也沒有根據(jù)自身的資源優(yōu)勢進(jìn)行更合理的開發(fā)，從中提煉出具有優(yōu)勢的產(chǎn)品賣點。被動的應(yīng)對市場的競爭，只能被激烈的市場競爭所淘汰。

6、淡季市場開發(fā)不夠

青秀山由于淡季的主題活動設(shè)置過少，與游客的互動交流不廣。沒有充分的了解游客對淡季市場需求狀況，沒有對淡季市場的開發(fā)。認(rèn)為淡季市場開發(fā)也沒有用，所以在淡季被動的等待市場。沒有對淡季游客設(shè)置一些主題活動的開展，導(dǎo)致了喪失了大部分的游客。

優(yōu)、劣勢策劃評析

通過優(yōu)劣勢的對比可以得出，我們要盡力發(fā)揮景區(qū)的優(yōu)勢，把景區(qū)中提煉成賣點來呈獻(xiàn)給游客們，景區(qū)的優(yōu)勢必須要得以加強(qiáng)，不能讓具有優(yōu)勢賣點給淡化。對于景區(qū)的不足，我們也應(yīng)該予以重視，盡快把自己的不足給升華，對不足的地方進(jìn)行完美和整和改正，從而使景區(qū)的劣勢逐漸變成景區(qū)的優(yōu)勢，從而增強(qiáng)了景區(qū)的競爭力。由于青秀山各種設(shè)施和項目都不是很完善，可開發(fā)的空間非常大，市場運(yùn)作可以更好地掌控。要針對景區(qū)的優(yōu)勢與劣勢，重新對景區(qū)進(jìn)行市場的定位，對他們進(jìn)行了新的策劃，從而增強(qiáng)了景區(qū)的競爭力。彌補(bǔ)現(xiàn)有的資源空情。

三、競爭對手分析

（一）主要競爭對手的構(gòu)成情況

隨著市場的不斷發(fā)展和完善,旅游業(yè)的深度不斷的開發(fā),從而逐漸形成了競爭比較激烈的場面。出現(xiàn)了訴求點基本上是一樣的局面，并且相對的目標(biāo)群體也出現(xiàn)了類同。針對同一目標(biāo)群體開發(fā)市場，演變成競爭到白日化的局面。在價格上的定位相差無幾；青秀山的主要的競爭對手是：良鳳江、人民公園、南湖公園。為了應(yīng)對來自他們的競爭，必須要對他們進(jìn)行競爭對手分析。從而該變一下自身的策略來迎合他們的競爭，從競爭中取得更大的優(yōu)勢。

（二）與主要競爭對手的主要優(yōu)劣勢比較分析

1、良鳳江景區(qū)

（1）主要優(yōu)勢比較

主題活動設(shè)置豐富，吸引力度強(qiáng)

良鳳江內(nèi)不僅有良好的資源優(yōu)勢來發(fā)展更多的旅游項目，還開發(fā)了更多的主題項目以供消費(fèi)者游玩。公園內(nèi)既有可供觀賞的景物和文物，同時也可以滿足游客游覽、燒烤、登山、劃船、垂釣、游泳、森林浴、會議、度假、科普、科研、文化娛樂、集體活動等不同需要，大凡來者， 均可以自得其樂。

可供游客參與互動活動多

良鳳江里的主題活動比較多，接近大眾消費(fèi)者的愛好，更易與游客形成互動的效果。游客游覽、燒烤、登山、劃船、垂釣、游泳、森林浴等項目都是根據(jù)消費(fèi)者的口味來開發(fā)的活動。

宣傳力度更大

良鳳江每開展一次活動都會根據(jù)活動的需要來進(jìn)行適當(dāng)?shù)男麄鳎瑢Υ笮偷闹黝}活動宣傳力度就更加大了。會對一些學(xué)校、市民、機(jī)關(guān)等單位進(jìn)行宣傳。對目標(biāo)市場也比較重視，開發(fā)的意識比較強(qiáng)，能根據(jù)主題活動的改變而改變自己的宣傳方法。對自己的賣點進(jìn)行宣傳，打動消費(fèi)者，并且勾起消費(fèi)者想消費(fèi)的欲望。

（2）主要劣勢比較

知名度相對較低

良鳳江景區(qū)屬于國家3A級國家森林公園，而且大主題活動的開展相對比青秀山少，不能很好的引起政府對良鳳江的重視。對自己的品牌維護(hù)力度不夠，沒有更好的樹立品牌的形象。

離市區(qū)相對? ??遠(yuǎn)

由于良鳳江位于南寧市南郊，距市中心14.5公里處。離市區(qū)比較遠(yuǎn)，不易與消費(fèi)者的溝通與宣傳。有些主題活動的信息未能及時的傳達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者中，從而出現(xiàn)了有些消費(fèi)者想去有不知道的情況。不但消費(fèi)者錯過了機(jī)會，也是景區(qū)失去掙錢的機(jī)會，只能讓給別人。

資源與景觀相對較弱

由于景區(qū)資源本身的原因，導(dǎo)致景區(qū)內(nèi)的開發(fā)項目有一定的阻礙。資源的約束使景區(qū)大的項目未能開展，景觀的缺少也會導(dǎo)致游客的減少。由于本身資源的約束使景區(qū)可開。

2、南湖公園景區(qū)

主要優(yōu)勢比較

南湖公園位于市區(qū)東南面，是一個融水體景觀，亞熱帶園林風(fēng)光于一體的公園。由于他位于市中心內(nèi),便于游客的出行。在實行無門票的政策下，吸引了更多的游客和市民來觀光旅游。以此更容易拉動園內(nèi)其他業(yè)務(wù)的收入和開展，便于游客參與公園開展的活動。

主要劣勢比較

由于南湖公園的宣傳力度不夠，致使南湖公園在消費(fèi)的心目中的知名度不高，主題活動欠缺，娛樂以及其他的設(shè)施不全。公園內(nèi)景觀與資源缺乏，目標(biāo)的消費(fèi)者局限于本市內(nèi)的市民消費(fèi)中。對一些主題活動的宣傳不到位，缺乏了與消費(fèi)者互動的項目。公園內(nèi)實行無門票的政策，導(dǎo)致公園的收入不高，對一些項目無法獨(dú)立的開展。

3、人民公園景區(qū)

主要優(yōu)勢比較

人民公園座落于市中心地帶，地理位置優(yōu)越、交通便捷、路線明確。娛樂的項目豐富，可參與的娛樂的項目比較多。門票的價格也非常切合大眾消費(fèi)者所能承受的價格。消費(fèi)者容易到園內(nèi)消費(fèi)，并且重復(fù)消費(fèi)的游客多。

主要劣勢比較

由于人民公園針對南寧市市民，對公園的宣傳力度不夠，并且人民公園的知名度和美譽(yù)度不高，娛樂設(shè)施不完善以及主題活動設(shè)置與開展不多。景觀與旅游資源不豐富，對可觀賞的項目的投入不足。沒有重視開發(fā)其他的客源和旅游團(tuán)體的市場，處于被動的等待市場。

（三）競爭對手分析總結(jié)與評析

通過對三大競爭對手的分析得出：競爭對手的娛樂的項目和主題的設(shè)置都很豐富，比較重視開發(fā)主題項目和主題活動。門票上的價格實行較低的價格來達(dá)到更多的游客來消費(fèi)。地理位置都比較優(yōu)越，目標(biāo)群體基本上都是針對市區(qū)的消費(fèi)者。但是在品牌的建設(shè)上，沒有注重品牌的建設(shè)和對品牌的宣傳，都是處于被動的等待著市場。

四、青秀山風(fēng)景區(qū)景區(qū)的定位

（一）青秀山風(fēng)景區(qū)景區(qū)的功能、特色定位

1、南寧人的綠肺——巨肺

青秀山風(fēng)景區(qū)現(xiàn)有的綠地面積25000平方米，樹木叢生，各種各樣的樹木在青山上屹立著。每年都釋放出不可計數(shù)的氧氣來，空氣清新，是天然的氧吧，對游客的心情與身心的健康有一定的幫助。

2、旅游觀光的名勝景點

青秀山風(fēng)景區(qū)建有熱帶雨林大觀、棕櫚園、水月庵、龍象塔、泰國園、高爾夫球場、東盟友誼圓、山水長廊、桃花島、鳳凰塔、董泉、蕭臺天池、瑤池以及世界上最大的蘇鐵園。還有數(shù)以萬計的樹木和原始森林。憑借著這么多的旅游資源，是開展旅游觀光的名勝景點的一個優(yōu)勢所在。

3、休閑娛樂風(fēng)景區(qū)

青秀山風(fēng)景區(qū)擁有豐富的自然風(fēng)光和旅游資源? ?對經(jīng)常生活在城市的游客是有著極大的吸引和誘惑，并適合游客們在景點內(nèi)觀光、休閑以及娛樂。

4、科研科普基地

青秀山風(fēng)景區(qū)園區(qū)內(nèi)有著可供科研的植物、文學(xué)與建筑等，其潛在的科學(xué)價值是無與倫比的。對科研人員來說是一個值得考研的地方。

5、佛教（宗教）人士的聚集地

青秀山風(fēng)景區(qū)與佛教有一定的淵源，許多的建設(shè)都可以體現(xiàn)出來。并且每年都有許多東南亞的外國和國內(nèi)的一些游客來南寧，其中有一些是佛教圣徒，對開發(fā)這一市場也是非常迫切的。

6、廣西民族特色大型活動的舉辦地

青秀山風(fēng)景區(qū)借助本身的資源已經(jīng)辦了不少的大型活動，對主辦這些大型的活動已經(jīng)積累了許多的經(jīng)念，對主辦大型活動的條件都非常之成熟。所以應(yīng)該爭取成為大型特色活動的舉辦地，并借機(jī)促進(jìn)景區(qū)旅游的發(fā)展。

（二）青秀山風(fēng)景區(qū)景區(qū)的目標(biāo)客源及市場定位

1、一級市場

南寧市——青秀山風(fēng)景區(qū)的核心客源市場

在青秀山風(fēng)景區(qū)的各種措施還沒有完善的時候，南寧市是景區(qū)的主要開發(fā)的目標(biāo)市場。在游客的消費(fèi)群體中，都是以散客為主，而散客的主要來源就是南寧是市民。南寧市的人口多，經(jīng)濟(jì)條件好，消費(fèi)者能力強(qiáng)。到景區(qū)的交通便利，相對獨(dú)特的休閑資源,易于吸引消費(fèi)者。作為廣西的首府，科研機(jī)構(gòu)眾多及企事業(yè)單位林立，比較固定的休閑群體 ，易于吸引消費(fèi)者。在辦主題活動時，不但易于宣傳活動的開展，而且節(jié)省許多經(jīng)費(fèi)的開支。有容易達(dá)到預(yù)期的效果。

2、二級市場

區(qū)內(nèi)——客源市場的重要組成部分

在一定的時期內(nèi)由于景區(qū)自身的發(fā)展，這一市場距離景區(qū)比較遠(yuǎn)，而景區(qū)的對外宣傳力度不夠，相對與他們來說，景區(qū)的知名度不是很高，不知道景區(qū)的景點狀況，來南寧進(jìn)行商務(wù)及旅游的客源，各大旅行社及單位團(tuán)體組織的客源，提供科研場所進(jìn)行交流。

3、三級市場

區(qū)外及東南亞各地——重要客源補(bǔ)充市場

區(qū)外，由于大城市的喧嘩和壓力，對西部的地區(qū)的旅游欲望逐漸增加，有一定的時間和財力定會促成他們的出游。國外，東盟博覽會落戶于南寧市，曰益開放的南寧市，吸引著眾多東南亞國家的游客和東南亞國家的主要領(lǐng)導(dǎo)人的接待，以及他們對中國城市越來越大的好奇心，對了解中國的發(fā)展有很大的興趣，定會有更多的外國游客來邕旅游，來邕進(jìn)行科研（動植物）考查、實習(xí)的團(tuán)隊進(jìn)行交流訪問的東南亞旅游客。

（三）按消費(fèi)群體劃分，鎖定城市休閑觀光群體

1、家庭群體

隨著市場主流的發(fā)展，對旅游的意識也越來越高。對追求旅游的完美也不斷的升級。家庭的旅游消費(fèi)觀念也不斷的變化。每年的消費(fèi)群體中以本地人居多,占了總旅游人數(shù)的70—75%。家庭消費(fèi)也成了本地市民的消費(fèi)主流。

2、青年（情侶）群體

現(xiàn)在年輕人的思想隨著時代的發(fā)展，對追求浪漫的戀愛方式，追求大自然的生態(tài)景觀。對愛情的思想觀念也注重了培養(yǎng)，有時間就去放松一下身心的健康，對旅游的觀念的變化，有一種環(huán)游世界的想法。所以對旅游的景區(qū)要求也很高，以及要對大型主題活動進(jìn)行 創(chuàng)新。

3、旅行社及單位群體

旅行社對景區(qū)的要求比較高，并且要求的利潤空間比較大，但是他們所開發(fā)的客源豐富，對景區(qū)的宣傳力度大，有助與景區(qū)知名度的壯大，給景區(qū)帶來豐厚的利潤。從而有更多的資金發(fā)展和壯大其他的項目。單位群體由于工作壓力的原因，對旅游的需求很大。既可調(diào)節(jié)單位企業(yè)員工的心情，又可給企業(yè)帶來和諧的氣氛。

4、大中專學(xué)生

大中專的學(xué)生群體對旅游的觀念不是很強(qiáng)，但有一顆好奇的心。只要有一定的宣傳力就可以很容易的打動他們想消費(fèi)的心。還有出于對知識面的拓展，增加自身的閱歷外，還可以進(jìn)行更多的交流，從而達(dá)到雙重的目的。不但可以放縱一下自己心情，回歸大自然理想的境界，還可以增加自己在書本上學(xué)不到的知識。

5、中老年人群體（淡季開發(fā)重點——廣西最大天然棋牌場所）

老年人的群體由于退休后，不用在去工作。為了達(dá)到鍛煉的效果和保護(hù)身心健康的想法，出門去旅游舒適一下緊湊的心。吸收大自然的空氣，安樂的度過余年的時間。由于在家里寂寞無人，出去接觸人群來調(diào)節(jié)情緒和解悶。對娛樂和健身的項目需求大，以及歲人文景觀欣賞也有特別的愛好。

（四）青秀山風(fēng)景區(qū)的季節(jié)市場定位

青秀山風(fēng)景區(qū)季節(jié)市場定位的重要意義

◆有利于形成鮮明的季節(jié)特征，更好地吸引客源

◆有利于避免客源枯竭現(xiàn)象產(chǎn)生，更好地吸引回頭客

◆有利打造景區(qū)品牌的親合力度，改變景區(qū)景點單一現(xiàn)象

五、景區(qū)運(yùn)作急需解決問題

（按游、購、娛、吃等旅游的四要素來進(jìn)行考慮和實施構(gòu)建解決方案）

（一）盡快開發(fā)青秀山夜市

1、開發(fā)青秀山夜市的可行性

（1）南寧市的人口多，經(jīng)濟(jì)條件好,消費(fèi)能力強(qiáng)。對夜生活的追求和渴望。

（2）地理位置優(yōu)越，便于游客的參與主題活動的開展和來回的問題。

（3）景區(qū)自身的資源優(yōu)勢和資金來源的可靠等條件的具備。

（4）景區(qū)的知名度在南寧市區(qū)內(nèi)有一定得的影響,對所開發(fā)的項目有一定的好奇。

2、開發(fā)夜市場的具體措施

（1）先對市場的需求進(jìn)行一次調(diào)查，以確定市場上的需求，了解市場的變化。

（2）找出開展這個項目的地方開展活動，并做好活動的前期的準(zhǔn)備。

（3）對外進(jìn)行招商引資，招引景區(qū)內(nèi)可行的夜市開展活動項目，并對商家進(jìn)行平估。

（4）收取商家一定的租金，以及對景區(qū)內(nèi)的安全進(jìn)行加強(qiáng)，保證游客和消費(fèi)者的人身安全。以打消消消費(fèi)者的顧慮。

3、對夜市開發(fā)進(jìn)行宣傳造勢

（1）前期對招商時期進(jìn)行一定的宣傳，向商家說明在景區(qū)開發(fā)夜市的優(yōu)勢和前景。

（2）招商結(jié)束后必須對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行大勢的宣傳，要體現(xiàn)大品牌大營銷的策略。

（3）并且要告訴目標(biāo)消費(fèi)者一些信息（景區(qū)內(nèi)的夜市產(chǎn)品非常豐富，足以滿足您的需求）。

（4）對消費(fèi)者分發(fā)廣告宣傳單，理性的選擇適合的媒體做相應(yīng)的宣傳以配合傳單的傳發(fā)。

（二）佛教文化節(jié)的運(yùn)作

1、運(yùn)作佛教文化節(jié)的可行性

（1）中國是有著佛教一千多年歷史的國家，佛教圣徒人數(shù)縱多。市場基數(shù)比較大，前景非常理想。

（2）景區(qū)接近東南亞市場，佛教的基礎(chǔ)比較深，對佛教的信仰促使他們對我國的佛教有很大的興趣。

（3）景區(qū)自身的資源包含的佛教的佛文化歷史?？梢詾閬碜愿鱾€地方的佛教徒提供一個交流和信仰的平? ??。

2、運(yùn)作佛教文化節(jié)的具體措施

（1）對景區(qū)內(nèi)的佛教文化進(jìn)行資源的整合，深化自身的佛教資源和文化基礎(chǔ)。

（2）請一些有名的佛教圣人來進(jìn)行主持開光儀式，邀請其他的佛教嘉賓來參加文化節(jié)的開展。

（3）學(xué)習(xí)廣東德慶龍母廟文化節(jié)的開展，或著聯(lián)合其他的佛教圣地一起進(jìn)行文化節(jié)的舉行。

3、運(yùn)作佛教文化節(jié)進(jìn)行宣傳造勢

（1）明確目標(biāo)市場，對目標(biāo)市場進(jìn)行進(jìn)行宣傳，特別是佛教信仰地的宣傳起關(guān)鍵性的作用。

(2)提煉文化節(jié)的賣點，對賣點進(jìn)行有針對性的宣傳，以達(dá)到準(zhǔn)確的告訴消費(fèi)者文化節(jié)所訴求的賣點。

（3）在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ拿浇檫M(jìn)行宣傳造勢，讓更多的 消費(fèi)者了解到景區(qū)所開展的活動，以及內(nèi)容的基本情況。

（二）豐富景區(qū)內(nèi)的娛樂項目，大力吸引回頭客

1、對娛樂功能區(qū)界定的意義

娛樂功能區(qū)就是可以為游客來到景區(qū)里，有一個可以使游客開心、休閑、刺激以及可以暫時的忘記生活與工作所帶來的煩惱的娛樂活動區(qū)域。這樣可以使景區(qū)又多了一個可以競爭的“皇牌”，并且多了一個亮點，增強(qiáng)的了自身的競爭力。使景區(qū)在訴求中更有吸引力度，從而拉動整個景區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長。

2、主要娛樂項目的設(shè)置可行性分析

◆景區(qū)內(nèi)的旅游項目都在發(fā)展可觀賞性的景物，娛樂項目目前非常缺乏。而游客的娛樂需求不斷的膨脹，景區(qū)內(nèi)的娛樂項目已經(jīng)無法滿足游客的需要。

◆景區(qū)內(nèi)各種旅游項目現(xiàn)在的發(fā)展基本上達(dá)到成熟，而景區(qū)的資源有能力提供發(fā)展娛樂項目的基本條件。

◆景區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的資源對于某些游客以無法形成吸引了，必須開發(fā)新的項目，而景區(qū)內(nèi)的娛樂措施是嚴(yán)重的缺乏，開發(fā)娛樂項目可以更好的吸引回頭的游客

◆競爭對手的娛樂項目目前還有一定的吸引力度，會搶占一些市場分份額，如果還是無動于沖的話，可能丟失更多的市場份額。

3、娛樂項目設(shè)置的注意事項

◆必須要對競爭對手進(jìn)行娛樂的項目的調(diào)查，了解競爭對手的娛樂項目的基本構(gòu)成。

◆必須要對目標(biāo)的消費(fèi)群體進(jìn)行分析和調(diào)查，了解消費(fèi)者所需求和喜歡的娛樂活動項目。

◆所引進(jìn)的項目必須是適合景區(qū)的市場定位，符合景區(qū)的品牌形象和宣傳的旅游形象。

◆所引進(jìn)的娛樂項目必須區(qū)別于競爭對手的娛樂項目，只有這樣所引進(jìn)的項目才能形成一個亮點，才可以更容易的打動消費(fèi)者。

（三）盡快增加特色購物及消費(fèi)場所（解決吃與購的問題）

1、特色購物場所引進(jìn)論證

旅游的形成包括吃、住、行、游、購、娛六要素。景區(qū)內(nèi)的購物的場所比較少，并且缺乏特色的物品提供給游客游購。這樣使游客非常的餓失望，連個記念品都買不到。

2、對購物場所的管理注意事項

（1）必須對銷售產(chǎn)品的商家簽定一定的條約，從而約束他們銷售范圍，以及對產(chǎn)品質(zhì)量的保證。

（2）所銷售的產(chǎn)品必須符合景區(qū)的形象、景區(qū)內(nèi)的環(huán)境和景區(qū)內(nèi)的人文等的旅游因素。

（3）對銷售場所的管理中，必須要以景區(qū)的資源為基礎(chǔ)。從而持續(xù)的發(fā)展項目，景區(qū)的自然資源是景區(qū)的源泉。必須要對景區(qū)的環(huán)境保護(hù)好。

旅游群體分類

享受過程。旅行恰恰是個過程、目的揉搓在一體的

東東--在過程中體現(xiàn)目的（排除旅行目的不明者以下第二類B種）。

在華大學(xué)友文章（低價旅游盛行的剖析與反思——對鄔敬民文章的再加工）的基礎(chǔ)上試將中國旅

游者分為四類。

第一類：旅游初體驗型（即華大總結(jié)的“消費(fèi)觀念還很不成熟的”）我的提法是到此一游型，

他們確實是無良導(dǎo)游喜歡的。但是我要強(qiáng)調(diào)的是他們應(yīng)該是我們旅游管理人員重點保護(hù)對象。應(yīng)該說

他們對旅游充滿了遐想和憧憬。在現(xiàn)有市場環(huán)境下他們是我重點保護(hù)對象在處于咨詢階段一定推薦其

經(jīng)濟(jì)條件允許的品質(zhì)游產(chǎn)品而不是利潤相對大的產(chǎn)品。說明產(chǎn)品利弊（包括硬件、軟件、歷史、人文）

培養(yǎng)客人健康的旅游消費(fèi)習(xí)慣，使其成為真正有素質(zhì)的客人。如是相反既是我輩之不幸。

第二類：非正常旅游型（即華大總結(jié)的是有機(jī)會常常出來旅游的人，消費(fèi)觀念比較成熟，他們對旅游

市場的做法有所了解，在參團(tuán)旅游過程中很善于保護(hù)自己，卻沒有意識到旅游的真正意義，以及導(dǎo)游

和旅行社的生存。他們自以為聰明，不會在旅游過程中參加多余的消費(fèi)。實際上卻經(jīng)常掉進(jìn)享受不到

真正旅游的陷阱，或者說他們明知那是陷阱，也要往下跳，這種人是最悲哀的，他們有一定的經(jīng)濟(jì)能

力，也有一定的文化素養(yǎng)，偏偏正是導(dǎo)游最討厭的人，與前一種想反，被導(dǎo)游稱之為“沒有素質(zhì)”的

游客。）我將其再分為A：團(tuán)費(fèi)有人買單的，如促銷旅游、傭金旅游、不完全招待旅游、部分考察類共

同特點是經(jīng)費(fèi)有限。出資人不可能選擇價格相對昂貴的品質(zhì)游產(chǎn)品，出資人出發(fā)前一般不會也沒有必

要告訴客人二次消費(fèi)的情況，這類客人比較無辜。B：團(tuán)費(fèi)自費(fèi)和團(tuán)費(fèi)有人賣單但都了解是非品質(zhì)旅游

產(chǎn)品的一類游客，才是作者描繪的“明智山有虎偏向虎山行的悲哀一類”這類人我無語。想想“與天斗

其樂無窮，與人斗其樂無窮”。

第三種成熟旅游型，他們理解這一行業(yè)的做法，又苦于客觀上真正的品質(zhì)旅游團(tuán)隊難以成團(tuán)抑或價格過

于高企，不得已而參加那些普通的旅游團(tuán)。但他們會適當(dāng)配合導(dǎo)游的工作，參加一些額外的消費(fèi)，不會

讓導(dǎo)游太為難，不過導(dǎo)游也絕對不會在他們身上賺到太多的錢，可惜是這種人少之又少。

第四種真正理想的旅游人，他們不會因為價格或環(huán)境艱苦而左右旅行的意志（比如王石）。他們是真正

的旅行家他們是我們的朋友

和老師。

以上四種類型3、4類不多，1、2類是主流。第一類我們需善待不讓其向第二類B轉(zhuǎn)化。正如華大學(xué)

友坦言：“可能會有相當(dāng)大的一部分人，在熟知如今旅游的現(xiàn)狀后，依然會做出選擇低價團(tuán)的決定。但

他們不會再去配合定點購物以及自費(fèi)安排，讓那些負(fù)團(tuán)費(fèi)接團(tuán)的旅行社、導(dǎo)游和司機(jī)深受其害。這種自

以為聰明的做法，是會犧牲到自己的尊嚴(yán)和參觀游覽的時間，不是可取的”。

如何做好旅游景區(qū)營銷？有什么好的建議？

其實對于很多的景區(qū)來說，也想要去做好旅游營銷，這樣才能夠給景區(qū)帶來更多的人流量。那么如果想讓景區(qū)做好更好的營銷，其實也是有一些規(guī)劃的。應(yīng)該先分發(fā)一些宣傳圖冊，這樣的話才能夠讓大家了解到，這個景區(qū)到底是以什么樣的旅游特色為主的。并且大家也都看到了，現(xiàn)在各種各樣的旅游景區(qū)都在爭先恐后的去做一些活動。這樣的一些活動也有像團(tuán)購這樣的形式，那么也是能夠為該景區(qū)拉到很多的游客的。

做好降價營銷

所以大家如果真的想從這樣的一個方面來增加景區(qū)的人流量，就可以去做團(tuán)購，并且可以通過降價的形式來吸引到更多的游客。許多的景區(qū)因為價格非常的高，所以許多游客望而卻步。如果能夠在一些旅游淡季，去做相應(yīng)的一些活動，的確能夠為這些旅游景點吸引到更多的游客。絕大多數(shù)的人，也愿意在一些旅游淡季去玩兒。這樣不僅避免了許多的人在一起非常的擁擠，而且也會讓自己更加的享受自己的旅游時光。

吸引更多游客

大多數(shù)的工薪階級，只能在節(jié)假日出行，但是對于一些學(xué)生或者是其他的自由職業(yè)者來說，可以選擇在自己的周末旅游所以如果大家真的是想要出去玩兒的話，也可以選擇在一些節(jié)日之外的日子出行，這樣不僅能夠給自己帶來非常好的享受，并且還會讓自己覺得旅游是一件非常好玩兒的事情。

那么對于一些旅游景點來說，也是需要從這方面著手，來讓許多的學(xué)生可以享受這樣的優(yōu)惠。那么學(xué)生帶動著自己的家人和自己的朋友，肯定也會給景區(qū)來一波人氣。營銷的確是非常重要的一種手段和策略，這樣會給該景區(qū)帶來非常不一樣的收益。

分析杭州旅游主要的目標(biāo)市場

希望對你有用

1.關(guān)于出行

1.1西湖游船

西湖的游船有各種大小，價錢都不一樣，一條船120元或160元，坐10人左右，最好是找些人拼船。游船是走來回的，出發(fā)點就是終點，一定要之前問清楚。

1.2公共自行車

杭州公共自行車自08年9月正式運(yùn)行。無論在哪個服務(wù)點租用自行車，都可在任何一個服務(wù)點歸還，均實行通租通還”。租車者需出示身份證，群體中只要有一個帶身份證或其它有效身份證件的，就可辦理5張Z卡，同時借5輛車。租車對象為12周歲至70周歲。

凡租用時間在4小時(含)、租用車輛超過10輛以上的，可在團(tuán)隊包車服務(wù)窗口預(yù)約辦理團(tuán)隊租車服務(wù)。租用半天(4小時)按5元/輛計價；一天按8元/輛計價，來西湖邊借自行車的攤點很多，價格也有所不同。建議借車的時候多問價，哪怕相隔幾米的攤點，一般說來人流量多的景點借車會貴一些。在西湖周圍的景點區(qū)（除了雷峰塔之外）停車是無需停車費(fèi)的。

“易游堂”環(huán)西湖設(shè)立了30個租賃網(wǎng)點，且出租的自行車在其任意網(wǎng)點均可歸還。租車一般需交300元押金，租費(fèi)10元/小時。杭州江南驛國際青年旅舍租自行車10元半天，20元一天。

1.3旅游公交

線路：杭州以Y”字打頭的公車都是旅游線，線路涵蓋了所有西湖周圍的景點，非常方便。建議如果時間比較緊張，可以乘坐游9環(huán)湖游（票價5元）。因為西湖一邊依著城，一邊傍著山，這樣湖光山色與城市景象都可以從從容容地領(lǐng)略到。如要游覽西湖周圍的景區(qū)，還能選擇2層敞蓬環(huán)西湖觀光車，車費(fèi)也不是很貴。

2.關(guān)于飲食

2.1杭州的美味就和西湖一樣，一百個人心中有一百種味道。那些知名的老字號是不得不去的，但也得有所注意，才能吃得更舒心！

2.2就餐選擇：一般大規(guī)模的酒店都在低樓層有餐廳，不單菜式不錯，同時一般對本酒店客人還有打折優(yōu)惠，算下來就比較劃算。但值得注意的事很多賓館是不帶早餐的，所以自己最好備點干糧。

知味觀 知味觀有很多家分店，有的店是不賣小吃的，所以慕名前去之前，事先要弄清楚吃小吃還是杭幫菜，再確定去哪家分店。

樓外摟

樓外樓在孤山景點，是一幢很不起眼的建筑物，里面的總體環(huán)境也一般，但是如果早點去的話，坐到2樓靠窗的位子，風(fēng)景會很不錯，正對著西湖的湖心小島。有很多特色菜式如西湖醋魚，也是杭州的老字號餐館，若第一次去杭州還是值得一去的。

3.關(guān)于住宿貼士

3.1如何訂房：除去黃金周旅游旺季，杭州的酒店空房率是很高，特別需要注意的是不要輕信各交通樞紐出口處的拉客黃牛。因為在杭州200元左右就可以住到市中心設(shè)施條件都不錯還包早餐的酒店了。在西湖周圍有很多賓館，價格基本上在150到250之間。

酒店地段：住宿可以根據(jù)自己的需要挑選賓館，最好住在西湖大道附近，因為那樣去哪里交通都會比較方便。

3.2? ??宿推薦：杭州背包客青年旅館。位于西湖核心景區(qū)，步行到西湖只需要15-20分鐘，周圍旅游景點眾多，可以步行到虎跑夢泉、動物園、龍井問茶等。到達(dá)靈隱寺、九溪十八澗、云棲竹徑等都可以，坐公車或者打車（起步價11元）到達(dá)。背包客有曲院風(fēng)荷店和滿隴桂雨店。

4.關(guān)于購物貼士

4.1超市

西湖大道涌金門有個家樂福，營業(yè)到晚上10點，推薦很多土特產(chǎn)可以到那里去購買。特別是類似茶葉之類的特產(chǎn)，不是很懂行的可到超市去選購，價格公道，質(zhì)量保證。

4.2購買絲綢

浙江體育場對面一條街，為絲綢市場。整條街都是賣絲綢的。但為謹(jǐn)防買到假貨，要認(rèn)準(zhǔn)幾家有類似“放心店”銘牌的店家，坐車到“杭州體育館”站下?；蛘呖扇ズ贾蔌P起路西健康路的中國絲綢城看看。

4.3信用卡

杭州雖然很多酒店和大商場也開始可以使用信用卡，但是實際使用當(dāng)中那些收銀小姐們都要你出示身份證。所以必要建議那些準(zhǔn)備在杭州使用信用卡的人們務(wù)必帶好身份證，且身份證照片務(wù)必和本人一致，不然可能會遇到不必要的麻煩。

景區(qū)如何進(jìn)行有效的旅游營銷?

隨著大眾化旅游和國民休閑時代的到來，在肯定旅游景區(qū)仍然是觀光旅游基本需求的同時，景區(qū)也面臨著廣大散客在目的地消費(fèi)多元化和體驗生活化等方面的新需求。

與之相應(yīng)，景區(qū)景點規(guī)模日益擴(kuò)大(2015年年底，全國景區(qū)景點數(shù)量已經(jīng)達(dá)到21.6萬個，其中A類景區(qū)超過7000家，5A級、4A級旅游景區(qū)1500多家。)。隨著市場競爭的加劇，旅游營銷的重要性日益凸顯。那么，景區(qū)該如何進(jìn)行有效的營銷呢?富瑞泰景區(qū)管理通過多年的學(xué)習(xí)和總結(jié)，得出了一些方法：

擅用“事件營銷”

景區(qū)事件營銷是指有計劃地策劃、組織、舉辦和利用具有新聞價值的景區(qū)外部發(fā)生和景區(qū)內(nèi)部策劃型事件進(jìn)行營銷組合，運(yùn)用新聞、公關(guān)等手段正面宣傳，吸引現(xiàn)實和潛在的旅游消費(fèi)者的注意和興趣，以達(dá)到豐富景區(qū)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售、增加景區(qū)收入和提升景區(qū)知名度與美譽(yù)度的一種現(xiàn)代營銷手段。

緊跟“泛娛樂”營銷

約翰·奈斯比特曾在《大趨勢》中寫道，在今天這個變化莫測的世界上，娛樂被認(rèn)為是日常生活中必不可少的一個因素。對一個企業(yè)來說，如若不通過娛樂增加與消費(fèi)者之間的溝通交流，不玩“娛樂營銷”，那么這個企業(yè)將逐漸被社會前進(jìn)的車輪碾碎未來的夢。簡單來說，娛樂營銷其實就是借助娛樂的元素或形式，將產(chǎn)品與客戶的情感建立聯(lián)系，從而達(dá)到銷售產(chǎn)品、培育品牌效果的營銷方式。

營銷方式需要創(chuàng)新

在新的市場環(huán)境背景下，營銷傳播不再像以前一樣單純地追求對消費(fèi)者進(jìn)行信息灌輸，而是以媒體的創(chuàng)新、內(nèi)容的創(chuàng)新、傳播方式的創(chuàng)新去征服目標(biāo)受眾。景區(qū)該如何順應(yīng)潮流，在開展創(chuàng)意營銷傳播的同時又要避免做曇花一現(xiàn)的噱頭式營銷，成為旅游景區(qū)在經(jīng)營過程中需要重點思考的問題。

第一，要搭建全方位的營銷體系。常規(guī)的營銷分為傳統(tǒng)媒體營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷，縱然網(wǎng)絡(luò)媒體相比傳統(tǒng)媒體擁有更龐大的用戶群、信息到達(dá)更加及時以及其營銷效果可追蹤等諸多方面的優(yōu)勢，但并不代表著要放棄傳統(tǒng)媒體傳播渠道，畢竟媒介面臨的用戶群體是不一致的。

第二，注重以體驗為核心的營銷設(shè)計。體驗營銷是一種為體驗經(jīng)濟(jì)所驅(qū)動的全新的營銷模式。簡單而言，就是滿足消費(fèi)者體驗消費(fèi)需要的營銷活動?！案惺堋被蛘摺绑w驗”在未來的體驗經(jīng)濟(jì)時代逐漸成為最重要的需求導(dǎo)向。旅游景區(qū)產(chǎn)品實際上也是一種體驗的設(shè)計，這種體驗包括從訪問景區(qū)的打算和旅行的計劃開始，到接下來訪問的過程，最后離開景區(qū)，以及旅途活動，最終形成旅游過程的整體感受。

第三，合理利用新媒體營銷方式。移動互聯(lián)網(wǎng)以及散客時代的來臨使得越來越多的用戶選擇使用移動互聯(lián)網(wǎng)來了解旅游景區(qū)、旅游攻略、訂購景區(qū)門票和相關(guān)旅游服務(wù)。

移動互聯(lián)網(wǎng)背景下，景區(qū)營銷的重點是突破傳統(tǒng)，創(chuàng)新營銷模式，構(gòu)建廣播、電視、報紙、多媒體等傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)、微博、微信等新媒體渠道相結(jié)合的全媒體旅游目的地營銷體系;注重以體驗為核心的營銷設(shè)計以及有效利用好新媒體資源。

旅游景區(qū)如何吸引游客

以市場營銷核心概念為基礎(chǔ)，景區(qū)營銷的內(nèi)涵應(yīng)該包括以下幾個方面：它的起源是人們旅游的需要、欲望和需求；它需要提供具有一定質(zhì)量的產(chǎn)品；它的最終目的是為了獲得顧客滿意和顧客價值；旅游市場是因人們旅游的需要、欲望和需求而產(chǎn)生；市場營銷需要進(jìn)行交換、交易或建立關(guān)系。

二、透過景區(qū)的旅游產(chǎn)品屬性分析營銷的特點與方法

所有的旅游景區(qū)亦屬于旅游產(chǎn)品的概念范疇之內(nèi)，所以通過旅游產(chǎn)品的根本屬性與特征可以分析出一些其營銷的方法來吸引旅游者。

1.游客和員工都是營銷的重要組成部分

景區(qū)的特點之一就是，游客是生產(chǎn)過程的一部分，而員工也是產(chǎn)品的一部分。游客是服務(wù)的對象，服務(wù)過程就是產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，他們的態(tài)度感和行為，不僅會影響自己的經(jīng)歷，也會影響其他游客的經(jīng)歷；而員工直接參與產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，直接和游客接觸，他們的態(tài)度和行為會直接影響到游客是否喜歡該產(chǎn)品。因此，加強(qiáng)員工的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)和服務(wù)意識的提高對于旅游者的滿意度也是至關(guān)重要的。

2.可進(jìn)入性的影響

交通工具方便與否是景區(qū)成功的關(guān)鍵，恰當(dāng)?shù)穆窐?biāo)方向指示和宣傳產(chǎn)品都是旅游景區(qū)營銷的重要工具。俗話說，“要想富，先修路”，作為景區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施的最重要的環(huán)節(jié)，提高景區(qū)的可進(jìn)入性對于景區(qū)營銷來說也是關(guān)鍵的一環(huán)。如山東沂水縣所有村莊通上了柏油路后，帶動了“鄉(xiāng)村游”熱。當(dāng)?shù)芈糜尉忠膊皇r機(jī)地推出了鄉(xiāng)村旅游精品線路，涵蓋了地下大峽谷、地下畫廊、齊長城、民俗村、工農(nóng)業(yè)科技示范園等景點。沂水縣還投資16.6億元加快了集餐飲、購物、娛樂、酒店等為一體的文化旅游城、沂蒙國際財富中心的建設(shè)；投資200萬元對城區(qū)道路交通指示牌、縣境內(nèi)的旅游交通指示牌進(jìn)行了規(guī)范整理，在主要道路及城區(qū)內(nèi)設(shè)立旅游指示牌63塊；投資100多萬元在城區(qū)增設(shè)了300多個垃圾收集箱，并對各類廣告牌匾進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范；投資360萬元在城區(qū)新建公交站臺106個。在縣汽車站、沂河大道近縣城交通要道處、院東頭鎮(zhèn)佟家莊建設(shè)旅游服務(wù)中心或游客集散中心，設(shè)背投、觸摸屏、滾動展板等現(xiàn)代化設(shè)施。十多年來，借助交通的發(fā)展，沂水的旅游產(chǎn)業(yè)從無到有、由小到大，實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，現(xiàn)已建成并開放旅游景區(qū)11處?？驮词袌龈采w河北、天津、北京、河南、江蘇、安徽等地，“沂蒙地質(zhì)奇觀自然生態(tài)旅游區(qū)”的品牌已叫響全國。

3.淡旺季的影響

景區(qū)營銷常常是設(shè)法刺激“淡季”的需求，提高淡季時的使用率。由于旅游產(chǎn)品具有“不可儲存性”，淡旺季、團(tuán)隊與散客可 以實行差價以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。最后一刻打折出售，以確保能有一定的收入，因為產(chǎn)品一旦過時將失去其價值。但是，價格對供求關(guān)系的影響并不都很大。所以可以在淡季的時候，實行景區(qū)促銷，通過在價格上的調(diào)整來刺激旅游者在景區(qū)即將進(jìn)入淡季的時候有所需求，就好比換季時衣服打折促銷，依然會有一部分人去選擇消費(fèi)。

三、分析市場特征、把握營銷方向

不同于其他產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品對游客只能提供產(chǎn)品使用權(quán)的暫時性，而且是以共享的方式提供給游客。由此可導(dǎo)致不同目標(biāo)市場的需求有發(fā)生沖突的可能性。鑒于此，在做景區(qū)的營銷時，工作的重點在綜合考慮目標(biāo)市場的特征后，根據(jù)各自的需求策劃不同的營銷方案。不同的營銷方案可緩沖或解決不同目標(biāo)市場需求之間的沖突問題。

1.景區(qū)營銷主體的多元化

景區(qū)營銷不僅自己推銷自己，還包含他人對自己的推銷。比如，旅游經(jīng)銷商在其宣傳冊中利用景點鼓勵人們外出度假；政府對國內(nèi)主要景點做的宣傳營銷，以鼓勵外國人前往游覽；地方政府和旅游管理部門將景區(qū)作為旅游目的地營銷的主要內(nèi)容。因此，景區(qū)營銷要突出其獨(dú)特性和地方性，使之成為區(qū)域旅游的代表景區(qū)，借勢于相關(guān)主體擴(kuò)大影響，使?fàn)I銷工作卓有成效。 a.旅行社 它是景區(qū)分銷渠道地理多元化的最佳工具，旅行社作為景區(qū)的主要客源輸入點，是景區(qū)發(fā)展的生命線。雖然,景區(qū)與旅行社的關(guān)系也很微妙，隨著市場競爭的白熱化，兩者在利益方面的沖突也日益加劇。然而，旅行社仍是多數(shù)景區(qū)的首選渠道，也是關(guān)系最穩(wěn)固的一個渠道。景區(qū)應(yīng)該與旅行社加強(qiáng)溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。此外，景區(qū)也應(yīng)從自身發(fā)展的角度出發(fā),拓展其他渠道的建設(shè)，避免這種單一渠道給景區(qū)經(jīng)營帶來的風(fēng)險。 b.其他旅游媒介 除旅行社外的其他旅游媒介通常包括住宿和交通運(yùn)輸、就餐和娛樂等。他們可以通過提供推銷隊伍，使景區(qū)能以較小的成本開支接近許多散客；有時可以為景區(qū)提供財務(wù)援助，如提早訂貨、按時付款等；由于其擁有所有權(quán)而承擔(dān)了景區(qū)的若干風(fēng)險；他們可以向景區(qū)和旅游者傳遞各種活動、新產(chǎn)品、價格變化等方面的情報；可以幫助景區(qū)改進(jìn)其經(jīng)營活動。

2. 消費(fèi)者需求多樣且多變

消費(fèi)者對景區(qū)產(chǎn)品和服務(wù)的需求復(fù)雜多樣，而且是經(jīng)常變化的。因此，旅游景區(qū)必須注意研究消費(fèi)者市場需求，并預(yù)測其變化趨勢，不斷開發(fā)新項目，提高景區(qū)的應(yīng)變能力與競爭能力。例如：露營休閑旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展使開著房車出游成為一種旅游時尚標(biāo)，隨著而來的是相關(guān)房車旅游論壇、房車露營旅游網(wǎng)的建立等一系列服務(wù)的開展。

3.不同客戶群體制定不同的營銷方案

人口特征包括性別、職業(yè)、年齡、收入、宗教、家庭結(jié)構(gòu)、受教育程度等，其所包含的變量十分明確，因此按人口特征進(jìn)行細(xì)分的方式是市場細(xì)分中最流行的。以年齡為標(biāo)準(zhǔn)來劃分，有兒童旅游市場、青年旅游市場、中年旅游市場、老年旅游市場等；按職業(yè)、文化程度劃分，有商務(wù)旅游市場、職工旅游市場、科教旅游市場等。分析現(xiàn)有和潛在顧客的不同需求針對選定的景區(qū)產(chǎn)品的市場范圍，列舉該市場范圍內(nèi)旅游者現(xiàn)實的和潛在的旅游需求狀況，它是景區(qū)市場細(xì)分的原始依據(jù)。而有關(guān)旅游者現(xiàn)實的和潛在的旅? ?需求情況的基礎(chǔ)資料可以采用前面提到的景區(qū)市場調(diào)研過程和方法獲得，掌握了這些資料以后再對旅游者的不同需求進(jìn)行細(xì)致地分析，確定旅游者的基本需求和最重要的基本需求，作為市場細(xì)分的基礎(chǔ)。進(jìn)一步認(rèn)識細(xì)分市場的特點就是在確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并對市場進(jìn)行初步細(xì)分的基礎(chǔ)上，按照細(xì)分變量的特征，仔細(xì)深入地分析具有這種細(xì)分變量特征的旅游者的消費(fèi)特征和消費(fèi)習(xí)慣，將其與景區(qū)產(chǎn)品進(jìn)行對照，對景區(qū)產(chǎn)品能否滿足這些旅游者的需求而形成一定的判斷，并對細(xì)分市場進(jìn)行重新篩選。一般情況下，對細(xì)分市場規(guī)模的測量可以有兩種思路：第一種，首先要根據(jù)地方旅游市場發(fā)展?fàn)顩r、景區(qū)的歷史數(shù)據(jù)、景區(qū)外部環(huán)境變化等，對景區(qū)總體市場規(guī)模進(jìn)行預(yù)測，然后，需要根據(jù)各種細(xì)分市場發(fā)展的規(guī)律和趨勢賦予其相應(yīng)的權(quán)重，比如景區(qū)是以接待高檔游客為主，以接待中低檔游客為輔；或者是以接待團(tuán)隊游客為主，以接待散客為輔等。對于這樣一些不同的細(xì)分市場，就需要景區(qū)營銷人員對其各自景區(qū)總體市場規(guī)模中所占的比重做出判斷，然后根據(jù)各自的比重進(jìn)行測算。第二種，是根據(jù)景區(qū)所在區(qū)域各種細(xì)分市場的總體規(guī)模，景區(qū)營銷人員對景區(qū)自身在這種細(xì)分市場上的競爭力狀況和景區(qū)歷史數(shù)據(jù)推斷景區(qū)將可能在市場上占據(jù)多大的份額，并據(jù)此對景區(qū)細(xì)分市場規(guī)模做出測算。

a.活動策劃

在一個全新的時代，隨著人們享受意識的加強(qiáng)，久居都市，厭倦了都市熟悉的一切，倡導(dǎo)一種回歸大自然親近大自然的旅游消費(fèi)觀念，形成一種返璞歸真熱潮之后。旅游者旅游越來越注重體驗而不是僅僅滿足于觀賞，更多的年輕旅游者或散客注重自己體驗與參與。在景區(qū)內(nèi)設(shè)置闖關(guān)競賽或迷宮活動，這些可以激發(fā)游客的好勝心，并為戶外競賽愛好者提供了很好的休閑娛樂場所，若不時更換一些項目還能很好的吸引回頭客，從而結(jié)伴而來的游客可能會越來越多。這主要是利用人本身喜歡探險和與生俱來的競賽精神。所以，策劃多種多樣的景區(qū)內(nèi)體驗型的活動，也是應(yīng)對目前客戶需求的重要營銷方式。

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